— Давайте вернемся на полшага назад. До недавнего времени «Альфа-Банк» в принципе не предлагал своим клиентам собственные ипотечные продукты. Но весной этого года руководство и акционеры приняли решение о развитии ипотечного бизнеса, причем это стратегическое направление для розницы Альфы. В числе других направлений, мы определили загородное жилье элитного и премиального классов одним из перспективных, потому что, во-первых, этот сегмент востребован среди наших клиентов сегмента affluent, и, во-вторых, мы умеем работать с заемщиком, который рассматривает возможность покупки объекта в высокобюджетном сегменте рынка. Было бы странно не воспользоваться нашей масштабной базой клиентов, которые обслуживаются банком и уже имеют хорошую кредитную историю, связанную с финансированием их бизнеса.

— Изначально осторожный подход банков в кредитовании объектов в категории ИЖС (индивидуальные жилые строения) действительно связан с их непрозрачностью, причем как в отношении земли, так и в отношении строений, и, конечно, в отличие от типовых квартир, их значительно сложнее оценивать. Ситуация упростилась с появлением на рынке такого продукта как таунхаус. Здесь банки смогли участвовать в проектном финансировании, кроме того появилась возможность выдавать ипотеку физическим лицам, по крайней мере, если поселки возводились в соответствии с 214-ФЗ. С другой стороны, далеко не все застройщики таких поселков работали (и продолжают работать) в соответствии с требованиями этого закона, предпочитая реализацию объектов посредством предварительных договоров купли-продажи (ПДКП). При этом, с точки зрения банков, такие схемы как ПДКП достаточно рискованные. Залогом в этом случае становятся будущие имущественные права заемщика, а этого, к сожалению, недостаточно, отчасти, поэтому первые договоренности с застройщиками на загородном рынке строились вокруг соглашения девелоперов в случае дефолта выкупить свои объекты. В этом случае, за счет растущего рынка, удавалось частично нивелировать риски.

— Как показал опыт, этот механизм не в полной мере отвечал ожиданиям, которые на него изначально были возложены. Я говорю про защиту прав дольщиков. В 2014-2015 годах, когда многие застройщики почувствовали себя достаточно сложно с финансовой точки зрения, ряд недобросовестных страховых компаний не смогли (или не захотели?) принять превентивные меры. По сути, они как выполняли функцию сбора денег, так и продолжили ее выполнять, пока застройщики находились на грани дефолта, и в итоге сами обанкротились. Более прозрачный и понятный механизм – ОВС (Общество взаимного финансирования), созданный крупными девелоперами, был более надежен, однако и страхование для участников обходилось на порядок дороже. В итоге далеко не все пошли этим путем.

— Да, это так. Во-первых, на первичном загородном рынке недостаточно новых масштабных проектов. Навскидку, сейчас можно говорить только об одном-двух застройщиках, в основном, реализующих проекты в сегменте комфорт-класса, где нас в полной мере удовлетворила документация, которую предоставляет компания. Учитывая, что основное предложение премиального и элитного сегментов сконцентрировано на вторичном рынке, мы планируем фокусироваться именно на готовых домах. С нашей точки зрения идеальный объект кредитования – это капитальное строение на участке с однозначными параметрами в правоустанавливающих документах, имеющий адекватную оценку независимого оценщика.

— Дело в том, что часть рисков мы нивелируем для себя на этапе андеррайтинга заемщика. В контексте высокого сегмента недвижимости, в первую очередь речь идет о собственниках среднего и крупного бизнеса, которые уже являются нашими клиентами. На этапе проверки мы анализируем все их счета, внимательно изучаем историю поступлений и расходов, оцениваем стабильность бизнеса. Самое главное, что система оценки в отношении заемщика – индивидуальна, в зависимости от конкретного случая мы задействуем все инструменты, которые позволят нам всесторонне проанализировать его надежность. С другой стороны, и сам объект недвижимости требует всестороннего подхода. Мы не питаем иллюзий по поводу ликвидности высокобюджетных объектов, скорости их реализации на этом рынке и снижаем риски за счет увеличенного первоначального взноса - не менее 40-45% стоимости объекта. Это защитный механизм, позволяющий в случае необходимости оперативно реализовать объект. В этом отношении у нас сформированы довольно жесткие критерии, которые мы не планируем менять. Например, приобретаемый объект должен быть построен на землях поселений, обязательна его чистая и понятная юридическая история.

— Отвечу сразу, что на загородные объекты ставки у нас начинаются от 9,49% уже сегодня. А что касается их формирования, то основной составляющей всех ставок по кредитам является ключевая ставка, которую формирует ЦБ. Простыми словами, это стоимость денежных средств, то есть та ставка, по которой банк привлекает средства. Есть рисковая надбавка – это десятые доли процента, которые заложены в ставку на случай выхода клиента в дефолт. Помимо этого, есть затраты банка на привлечение и выдачу кредита, а так же маржа. Для понимания веса каждого из перечисленных показателей в ипотечной ставке, проиллюстрирую: сегодня ключевая ставка ЦБ РФ составляет 8,25%, при этом средняя ипотечная ставка на рынке составляет порядка 10% годовых. То есть на все прочие перечисленные составляющие ставки, в том числе рисковую, приходится менее 2%. В отношении загородных объектов рисковую составляющую сформировать особенно сложно. Как правило, это осуществляется за счет анализа поведения аналогичного портфеля, и загородный рынок в этом отношении сложен своей неоднородностью. Отсюда стремление банка нивелировать риски за счет тщательного выбора самого надежного и понятного из возможных заемщиков.

— Да, мы анализировали как внутреннюю статистику, так и рыночные показатели. Самая распространенная мотивация взять ипотеку на покупку в высоком сегменте – нежелание «вытаскивать» деньги из бизнеса. Установка любого бизнесмена всех времен заключается в том, что деньги должны работать. Если капитал приносит в бизнесе условные 30-40% годовых, а на процентах по ипотеке владелец бизнеса условно теряет 10%, не лучше ли оставить деньги в бизнесе, взяв ипотеку?

— Да, конечно, мы понимаем, что среди заемщиков с высокими финансовыми возможностями высока доля тех, кто будет стремиться погасить кредит как можно быстрее. Поэтому у нас нет абсолютно никаких ограничений, штрафов или мораториев при частичном или полном досрочном погашении ипотеки. Как я уже сказал, мы исходим из правила взаимовыгодного партнерства с нашими клиентами и строим ипотечную программу таким образом, чтобы она была выгодна обеим сторонам. В подтверждение своих слов приведу пример из личного опыта. Недавно у меня был клиент, собственник популярной сети ресторанов. Изучив разные альтернативные варианты оперативного формирования нужной суммы на срочную покупку загородного дома (частный займ, выемка из оборота и другие), он взял ипотечный кредит. Уже через три месяца он полностью закрыл ипотеку, причем проценты по ней за время пользования кредитом составили менее 3,5%. Единственное, чем он был недоволен, так это тем, что потратил уйму времени и нервов на рассмотрение альтернативных вариантов, вместо того, чтобы сразу воспользоваться ипотекой.

«Мы активно работаем с банками, потому что стараемся дать нашим покупателям максимально возможный набор инструментов для покупки квартиры. Реализуем практически все ипотечные продукты: субсидированные, ставки АИЖК и коммерческих банков. В настоящее время наш проект жилого комплекса «НЕСКУЧНЫЙ HOME & SPA» аккредитован 11-ю крупными банками, которые для нас становятся еще и лидогенераторами. Банки же получают возможность предлагать нашим клиентам другие услуги, например по private banking. Мы только начали выводить на рынок такие продукты и судить об интересе аудитории рано. Но для примера: буквально два месяца назад компания запустила субсидированную ставку 6% от ПАО «Промсвязьбанка» и за это время количество запросов в целом по ипотеке увеличилось в два раза. Могу сказать, что даже обеспеченные люди всё равно готовы тратить время на то, чтобы приобрести квадратный метр по выгодной цене».

«Элитный рынок – весьма специфический сегмент, где нужен индивидуальный подход со стороны девелопера, риэлтора, самого банка. Проблема в том, что ипотечное кредитование – изначально массовый продукт, учитывая масштабы которого, сложно предложить каждому клиенту частные условия. Именно поэтому многие банки не готовы кредитовать покупку жилья в бюджете свыше 50-80 млн рублей. Тем не менее, в последний год-полтора мы наблюдаем постепенный разворот данного тренда. Более того, на рынке появились банки, нацеленные на активную работу именно с высоким бюджетом. Например, АО «СМП Банк» при заявке на кредит свыше 5 млн рублей предлагает ставку 9,6% (максимальная сумма выдачи не ограничена). Причем для клиентов, привлекающих меньший займ, ставка составляет уже 11,7%. Активно кредитует высокобюджетные проекты и ВТБ24, а также «Промсвязьбанк».

Однако проблема в том, что рассмотрение каждой заявки на покупку высокобюджетного жилья занимает намного большее времени, чем в массовом сегменте. Например, сейчас мы работаем с клиентом, который планирует взять в ипотеку порядка 80 млн рублей. Вот уже два месяца банк проводит всевозможные оценки потенциальных залоговых активов. И не факт, что в итоге будет принято положительное решение по заявке.

Несмотря на все сложности, порядка 5% элитной недвижимости, по нашим оценкам, приобретается именно в ипотеку. На загородном рынке доля чуть меньше – около 3% (потому что получить кредит на загородный дом в принципе сложнее, чем на квартиру). Если для городской недвижимости предъявляют два основных требования (допустимый уровень износа здания и отсутствие неузаконенной перепланировки), то для загородного дома есть ряд дополнительных условий. Например, участок может иметь только целевое назначение: если коттедж был построен на землях лесного фонда, то есть незаконно, то его нельзя купить в ипотеку. Дом должен стоять на участке с целевым назначением «населенный пункт». К поселку нужна подъездная дорога, пригодная для круглогодичного использования. Если дом деревянный, то банки требуют наличие огнезащитных внешних отделочных материалов. В конце концов, учитывая цены на элитном загородном рынке, адекватно оценить залоговую стоимость часто попросту невозможно. Из-за эксклюзивности элитных объектов банки часто стремятся ее занизить, чтобы получить дополнительно в залог, например, машину или иную недвижимость. Некоторые кредиторы требуют сразу несколько отчетов об оценке, в том числе собственной службы. На это тоже уходит время.

Вряд ли ипотека на элитном рынке когда-либо будет востребована. Нужно понимать, что изначально высокобюджетную недвижимость рассматривают к покупке обеспеченные люди, имеющие возможность найти несколько миллионов рублей. Абсолютное большинство наших покупателей используют ипотеку в качестве временного варианта, когда, например, подвернулось интересное предложение, но прямо здесь и сейчас нет возможности вывести деньги из бизнеса. Как только это удается сделать, ипотека гасится досрочно. Поэтому дело не только в ставках и сроках рассмотрения заявки, но и в самих покупателях, которые априори рассматривают ипотеку только как запасной вариант».

«KASKAD Family строит поселки комфорт-класса, и в нашем сегменте ипотека очень востребована - доля ипотечных сделок из месяца в месяц колеблется в диапазоне от 75% до 95%. Часто клиенты делают выбор в пользу ипотеки, даже не планируя заранее ее использование. Это объясняется и общим падением покупательской способности в стране, и отсутствием у потенциальных потребителей свободных средств. В ответ на этот запрос, мы стремимся расширить линейку финансовых инструментов совместно с банками.
Для портфеля проектов KASKAD Family аккредитация в банках проходит в индивидуальном порядке, с изучением всех нюансов нашего сегмента, с привязкой к конкретной концепции и качеству продукта. Именно поэтому наши поселки аккредитованы во всех крупнейших банках страны, в том числе по стандартам АИЖК, а также в Росвоенипотеке. Среди различных предложений, есть ипотека под 7,4% годовых на весь срок кредитования, ипотека с нулевым первоначальным взносом (если ранее клиент уже получал ипотечный кредит или имеет подтверждённые справкой 2-НДФЛ официальные доходы).



Ключевым критерием для привлечения банков к строящемуся проекту и дальнейшей аккредитации, является, конечно же, соблюдение 214-ФЗ, - много и других требований, но это основное. Еще одна причина развития ипотеки в нашем сегменте – это сам формат жилья. Технология проведения сделки строящегося таунхауса в наших проектах ничем не отличается от аналогичной технологии в сегменте квартир.

Что же касается уже готовых, введенных в эксплуатацию жилых загородных объектов,

то тут уже клиент в большей степени зависит от агентства по недвижимости. В таком случае сделка проводится двумя этапами: сначала необходимо одобрение заемщика, а затем требуется собрать пакет документов на объект – и здесь как раз уместно подключить специалиста по недвижимости. В нашем случае речь идет о штатном сотруднике KASKAD Family.

Разумеется, с нашей точки зрения, перспективы развития ипотеки на загородном рынке четкие и яркие. Малоэтажный рынок Подмосковья дождался своего часа, так как сегмент квартир перенасыщен, а цены на качественное загородное жилье пока не особенно снижаются».



Юля Гавриш