#правила игры
Четыре типичных заблуждения продавца о собственном доме
Пожалуй, самый главный вопрос, который заботит продавца дома - это как его продать? Вопрос резонный, но правильно было бы начать с другого: что именно продавец планирует продать?
Странно было бы предположить, что профессионального участника рынка привлечет текст, озаглавленный: «Как продать дом»? Инвесторов на элитном загородном рынке практически не осталось как раз потому, что отвечать на этот вопрос им становилось все труднее с 2008 года, когда случился кризис. В период бурного строительства, когда спрос только насыщался предложением, а, неизбалованные покупатели хватали даже скороспелые сомнительные дома в кустарной обертке маркетинга, писать о правилах продажи тоже было бы странно. Тогда лучшей приправой служили дефицит предложения, сверкающие потоки легких денег и откровенный голод по роскоши, разжигаемый европейскими трендами и талантливыми девелоперами, которые превращали мечты в камень. Кризис отрезвил покупателя, а главное, воспитал инвестора, навечно вдолбив в него термин «ликвидность».
Инвестор погрустил по временам, когда за год можно было получить 100% прибыли на покупке и перепродажи объекта недвижимости без вложений. Прикинул другие варианты, влез в стройку, покрутил носом, и так и не смирившись с тем, что к затратной части того или иного проекта добавился тяжкий труд, а доходная часть упала в десятки раз – ушел с рынка. Или пытается уйти до сих пор с тем или иным успехом в зависимости от того, насколько профессионально вошел в свой проект, совершенствуя продукт. Сегодня рынок сформировался, насытился предложением, отряхнулся от строительной пыли и стал жить дальше. Теперь он более чем на 60% представлен вторичными предложениями. А вторичный рынок – это в первую очередь собственники, которым, в том числе, посвящают свои трудовые будни брокеры PENNY LANE REALTY.
Пожалуй, самый главный вопрос, который заботит продавца дома – это как его продать? Вопрос резонный, но правильнее было бы начать с другого вопроса – что именно продавец планирует продать? По опыту компании вариантов ответов множество. Итак, иной раз тщетно продает собственник, удивляясь своим неудачам?
Инвестор погрустил по временам, когда за год можно было получить 100% прибыли на покупке и перепродажи объекта недвижимости без вложений. Прикинул другие варианты, влез в стройку, покрутил носом, и так и не смирившись с тем, что к затратной части того или иного проекта добавился тяжкий труд, а доходная часть упала в десятки раз – ушел с рынка. Или пытается уйти до сих пор с тем или иным успехом в зависимости от того, насколько профессионально вошел в свой проект, совершенствуя продукт. Сегодня рынок сформировался, насытился предложением, отряхнулся от строительной пыли и стал жить дальше. Теперь он более чем на 60% представлен вторичными предложениями. А вторичный рынок – это в первую очередь собственники, которым, в том числе, посвящают свои трудовые будни брокеры PENNY LANE REALTY.
Пожалуй, самый главный вопрос, который заботит продавца дома – это как его продать? Вопрос резонный, но правильнее было бы начать с другого вопроса – что именно продавец планирует продать? По опыту компании вариантов ответов множество. Итак, иной раз тщетно продает собственник, удивляясь своим неудачам?
Дом - родовое гнездо
Дом – это, прежде всего место, где аккумулируются наши чувства, эмоции, воспоминания в течение всего времени, что мы в нем жили. Дом, куда мы приводим свою любовь, где рождаются дети и умирают близкие, прирастает к нам, словно раковина к моллюску, вбирает наши запахи и тепло, читает наши мысли и лечит от травм, с которыми мы возвращаемся с «поля битвы». Дорого ли стоят самые яркие моменты жизни, прожитые в родном доме? Нет, на рынке недвижимости они ничего не стоят! Тем более теперь здесь правит покупатель, со своими чувствами и воспоминаниями, для которого, чем чище энергетическое поле в приобретаемом жилье, тем лучше. Он платит не за лучшие годы, прожитые кем-то до него, а за те, что проживет в этом доме сам, заселив его своими историями, запахами и теплом. Чем быстрее продавец абстрагируется от ощущения «домашнего очага» и увидит камин с мраморной отделкой, чем трезвее посмотрит на дом глазами покупателя, тем быстрее и выгоднее его продаст. Мы знаем, что это сложно. Мы сталкиваемся с этой проблемой каждый день. А вам случалось лгать на вопрос друга о своей кривоногой косой жене: «Правда, ведь, я женился на красавице?» В отличие от вас в этой ситуации, брокер, «сватающий» ваш дом, врать не имеет права. Он пытается отрезвить собственника не для того, чтобы принести ему боль или снизить на объект цену, автоматически срезав, таким образом, себе комиссию. Он выполняет свою профессиональную задачу – актуализирует предложение.
Дом – это, прежде всего место, где аккумулируются наши чувства, эмоции, воспоминания в течение всего времени, что мы в нем жили. Дом, куда мы приводим свою любовь, где рождаются дети и умирают близкие, прирастает к нам, словно раковина к моллюску, вбирает наши запахи и тепло, читает наши мысли и лечит от травм, с которыми мы возвращаемся с «поля битвы». Дорого ли стоят самые яркие моменты жизни, прожитые в родном доме? Нет, на рынке недвижимости они ничего не стоят! Тем более теперь здесь правит покупатель, со своими чувствами и воспоминаниями, для которого, чем чище энергетическое поле в приобретаемом жилье, тем лучше. Он платит не за лучшие годы, прожитые кем-то до него, а за те, что проживет в этом доме сам, заселив его своими историями, запахами и теплом. Чем быстрее продавец абстрагируется от ощущения «домашнего очага» и увидит камин с мраморной отделкой, чем трезвее посмотрит на дом глазами покупателя, тем быстрее и выгоднее его продаст. Мы знаем, что это сложно. Мы сталкиваемся с этой проблемой каждый день. А вам случалось лгать на вопрос друга о своей кривоногой косой жене: «Правда, ведь, я женился на красавице?» В отличие от вас в этой ситуации, брокер, «сватающий» ваш дом, врать не имеет права. Он пытается отрезвить собственника не для того, чтобы принести ему боль или снизить на объект цену, автоматически срезав, таким образом, себе комиссию. Он выполняет свою профессиональную задачу – актуализирует предложение.
Дом - копилка
У каждого в детстве была свинья-копилка. Чем больше пятачков падало в ее звонкое брюшко, тем милее сердцу становилась сама копилка. С ней были связаны наши мечты и надежды, все заветные покупки ассоциировались с этой свиньей. Разбивать свинью было, безусловно, жаль, но еще жальче было тратить накопленные монетки. Забавно, что такое отношение собственник частенько проецирует на свой дом. Бездумно вкладывая миллионы в ремонт, отделку, предметы интерьера, ландшафтный дизайн он испытывает не только горделивое чувство эстета, владеющего чем-то прекрасным, но и детское чувство владельца свиньи-копилки, которую он исправно годами наполняет большими деньгами. Казалось бы, разница между домом и свиньей-копилкой очевидна, но на деле оказывается, что нет. Продать дом, как и разбить копилку психологически тяжело, но еще тяжелее осознать, что монетки в копилке – универсальная для всех валюта, а мебельный гарнитур за 3 миллиона долларов нет, и при продаже дома может стать обременением, а не преимуществом. Монетки, потраченные на стулья, могут и не вернуться, а вот настойчивое желание вернуть потраченные деньги, станет причиной того, что объект собственника будет считаться переоцененным и «зависнет» на экспозиции на неопределенный срок. А у объектов, надолго «зависших» на экспозиции есть свойство часто попадаться на глаза покупателям и риэлторам, всем своим видом намекая на не ликвидность. Копилка, с вышедшими из обихода монетками – сомнительный актив, не правда ли?
У каждого в детстве была свинья-копилка. Чем больше пятачков падало в ее звонкое брюшко, тем милее сердцу становилась сама копилка. С ней были связаны наши мечты и надежды, все заветные покупки ассоциировались с этой свиньей. Разбивать свинью было, безусловно, жаль, но еще жальче было тратить накопленные монетки. Забавно, что такое отношение собственник частенько проецирует на свой дом. Бездумно вкладывая миллионы в ремонт, отделку, предметы интерьера, ландшафтный дизайн он испытывает не только горделивое чувство эстета, владеющего чем-то прекрасным, но и детское чувство владельца свиньи-копилки, которую он исправно годами наполняет большими деньгами. Казалось бы, разница между домом и свиньей-копилкой очевидна, но на деле оказывается, что нет. Продать дом, как и разбить копилку психологически тяжело, но еще тяжелее осознать, что монетки в копилке – универсальная для всех валюта, а мебельный гарнитур за 3 миллиона долларов нет, и при продаже дома может стать обременением, а не преимуществом. Монетки, потраченные на стулья, могут и не вернуться, а вот настойчивое желание вернуть потраченные деньги, станет причиной того, что объект собственника будет считаться переоцененным и «зависнет» на экспозиции на неопределенный срок. А у объектов, надолго «зависших» на экспозиции есть свойство часто попадаться на глаза покупателям и риэлторам, всем своим видом намекая на не ликвидность. Копилка, с вышедшими из обихода монетками – сомнительный актив, не правда ли?
Дом – колодец без воды
На языке брокеров есть такой термин «коробка». Он означает, что речь идет о незаконченном безликом продукте, который нужно долго доводить до ума. Чаще всего «коробки» встречаются на первичном рынке, поэтому повторимся, что дома, о которых мы говорим, не только продаются на вторичном рынке, но и обитаемы. В этой главке обитатель примечателен тем, что напрочь лишен сантиментов в отличие от героя первой главки. Но и здесь (как и во всех крайностях) таится причина головной боли брокера и финансового проигрыша собственника. Итак, представьте, что вы заказываете роскошный телевизор популярного бренда с максимальной диагональю экрана, удобной навигационной системой и кучей наворотов. Когда вам привозят покупку, вы просите продемонстрировать его функционал и тут установщик раздраженно вам отвечает: «Вы телевизор заказывали? Вот он! А диктор в комплект не входит. Так же как и новости, кстати». Можно предположить, что в доме самый простой ремонт, который новый владелец переделает, что участок засажен нелепыми облепихами, которые потом сменят туи, что в подвале - вода, а на чердаке летучие мыши. Но дом, лишенный жизни, в котором нет следа заботливой человеческой руки - это склеп для амбиций продавца и предполагать, что он будет кому-то симпатичен (кроме графа Дракулы) смешно. Дом, с голыми стенами и торчащей проводкой - это телевизор без диктора, колодец без воды, булка с маком без мака. Кстати брокеры располагают контактами дизайнеров интерьеров, фотографов, проектировщиков, уборщиков, да и сами могут подсказать, как оживить мертвый дом.
На языке брокеров есть такой термин «коробка». Он означает, что речь идет о незаконченном безликом продукте, который нужно долго доводить до ума. Чаще всего «коробки» встречаются на первичном рынке, поэтому повторимся, что дома, о которых мы говорим, не только продаются на вторичном рынке, но и обитаемы. В этой главке обитатель примечателен тем, что напрочь лишен сантиментов в отличие от героя первой главки. Но и здесь (как и во всех крайностях) таится причина головной боли брокера и финансового проигрыша собственника. Итак, представьте, что вы заказываете роскошный телевизор популярного бренда с максимальной диагональю экрана, удобной навигационной системой и кучей наворотов. Когда вам привозят покупку, вы просите продемонстрировать его функционал и тут установщик раздраженно вам отвечает: «Вы телевизор заказывали? Вот он! А диктор в комплект не входит. Так же как и новости, кстати». Можно предположить, что в доме самый простой ремонт, который новый владелец переделает, что участок засажен нелепыми облепихами, которые потом сменят туи, что в подвале - вода, а на чердаке летучие мыши. Но дом, лишенный жизни, в котором нет следа заботливой человеческой руки - это склеп для амбиций продавца и предполагать, что он будет кому-то симпатичен (кроме графа Дракулы) смешно. Дом, с голыми стенами и торчащей проводкой - это телевизор без диктора, колодец без воды, булка с маком без мака. Кстати брокеры располагают контактами дизайнеров интерьеров, фотографов, проектировщиков, уборщиков, да и сами могут подсказать, как оживить мертвый дом.
Дом – жертва творца
Жил на свете мальчик, сын финансиста. Он очень любил рисовать, и взрослые восхищались его рисунками, а мама с папой заказывали для них рамы и вешали на стены. Взрослые непоследовательны – когда мальчик подрос, его отправили учиться на финансиста. Жизнь нелогична – мальчик вырос, забыл о том, что он художник, стал успешным дельцом и заработал на роскошный дом. Конечно, он был в состоянии нанять самых лучших специалистов по интерьерам, но люди упрямы в своей непоследовательности. Обзаведясь домом, финансист вспомнил, что все-таки немножечко художник и, презрев советы профессионалов, сам придумал дизайн интерьера. Он вложил в дом всю свою душу, все свои способности и всю свою боль. Проблема в том, что стороннему наблюдателю досталась лишь боль. Затем эта боль передалась брокеру. А когда фотографии этого дома попали в профильную группу в соцсетях, боль испытали все участники рынка недвижимости. Но боль брокера заключается не в том, что он этакий ценитель прекрасного и готов упасть в обморок от «безвкусицы». Боль профессионала заключается в том, что работая с таким объектом, ему сложно реализовать свой профессионализм. Вероятность найти на всем рынке покупателя с той же внутренней картиной мира, что и у нашего неизвестного «художника» ничтожна. «Индивидуализированный объект» - это когда индивидуум настолько хочет реализовать свой творческий потенциал, совершенствуя свой дом, что руководствуется только своим специфическим вкусом. Что впрочем, совершенно никого не касается, пока он не решится на продажу дома, в котором творил.
Жил на свете мальчик, сын финансиста. Он очень любил рисовать, и взрослые восхищались его рисунками, а мама с папой заказывали для них рамы и вешали на стены. Взрослые непоследовательны – когда мальчик подрос, его отправили учиться на финансиста. Жизнь нелогична – мальчик вырос, забыл о том, что он художник, стал успешным дельцом и заработал на роскошный дом. Конечно, он был в состоянии нанять самых лучших специалистов по интерьерам, но люди упрямы в своей непоследовательности. Обзаведясь домом, финансист вспомнил, что все-таки немножечко художник и, презрев советы профессионалов, сам придумал дизайн интерьера. Он вложил в дом всю свою душу, все свои способности и всю свою боль. Проблема в том, что стороннему наблюдателю досталась лишь боль. Затем эта боль передалась брокеру. А когда фотографии этого дома попали в профильную группу в соцсетях, боль испытали все участники рынка недвижимости. Но боль брокера заключается не в том, что он этакий ценитель прекрасного и готов упасть в обморок от «безвкусицы». Боль профессионала заключается в том, что работая с таким объектом, ему сложно реализовать свой профессионализм. Вероятность найти на всем рынке покупателя с той же внутренней картиной мира, что и у нашего неизвестного «художника» ничтожна. «Индивидуализированный объект» - это когда индивидуум настолько хочет реализовать свой творческий потенциал, совершенствуя свой дом, что руководствуется только своим специфическим вкусом. Что впрочем, совершенно никого не касается, пока он не решится на продажу дома, в котором творил.